Kuinka moni tyytyväinen asiakkaasi on ostanut sinulta vain kerran?

Teit kaupan. Projekti meni hyvin. Asiakas oli tyytyväinen.

Ja sitten ei tapahtunut mitään.

Muutama kuukausi kului ja asiakas on jo unohtanut sinut. Kilpailija soitti oikeaan aikaan. Tai asiakas etsi itse vaihtoehdon koska sinusta ei kuulunut mitään. Joko sinä et pitänyt yhteyttä tai pidit yhteyttä väärään aikaan väärällä viestillä.

Asiakkuus katkesi, vaikka se ei tarvinnut katketa.

Tämä on se kohta jossa eniten rahaa vuotaa B2B-myyntiprosessista. Ei prospektoinnissa, ei tapaamisissa eikä tarjouksissa. Olemassa olevissa asiakkuuksissa joita ei hoideta systemaattisesti.

Tämä kurssi rakentaa sen systemaattisen prosessin.

Tämän olisin itse tahtonut tietää kun aloitin

Koulutuskoneen asiakkuudet ovat opettaneet minulle jotain jota ei opeteta myyntikoulutuksissa: asiakassuhde ei pääty kauppaan, se alkaa siitä.

Ensimmäiset vuodet tein saman virheen kuin useimmat myyjät. Solmin sopimuksen, käynnistin projektin, varmistin että kaikki toimii, ja sitten siirryin seuraavan asiakkaan hankintaan. Olemassa oleva asiakas jäi odottamaan että hänellä on tarve ottaa yhteyttä.

Kun aloin rakentamaan systemaattista asiakassuhteen hoitomallia, kaksi asiaa muuttui. Ensimmäinen: asiakkuudet kestivät pidempään. Toinen: lisämyynti kasvoi merkittävästi, koska olin paikalla oikeaan aikaan eikä asiakkaan tarvinnut itse muistaa ottaa yhteyttä.

Koulutuskoneen asiakas joka aloitti yhdellä kurssialustalla on palannut kysymään apua koulutusstrategiaan, sisältösuunnitteluun ja henkilöstökehitykseen. Se ei tapahtunut itsestään. Se tapahtui koska olimme läsnä, reagoimme nopeasti ja toimimme proaktiivisesti.

Pitkäaikainen asiakas on monin tavoin arvokkaampi kuin uusi. Hankintakustannus on nolla. Luottamus on jo rakennettu. Myyntisykli on lyhyempi. Lisämyynti on helpompaa. Ja tyytyväinen pitkäaikainen asiakas suosittelee, kun häneltä pyytää.

Miten kurssi toimii käytännössä

Kurssi sisältää valmiit tekoälykehoitteet onboarding-materiaaleihin, yhteydenpitorytmiin, lisämyyntiviesteihin, referenssipyyntöihin ja uusimisprosessiin. Kaikki on valmiina käytettävässä muodossa. Kopioit ja muokkaat asiakaskohtaisesti.

Mitä kurssi sisältää

Kurssi käy läpi 4 vaihetta asiakkuuden aloituksesta pitkäaikaiseen kumppanuuteen.

Vaihe 1: Asiakkuuden käynnistäminen. Onboarding on kriittisin vaihe. Se mitä tapahtuu ensimmäisten viikkojen aikana kaupan jälkeen määrittää pitkälti sen miten suhde kehittyy. Tervetuloviesti lähtee tunnin sisällä kaupan synnyttyä. Odotusten hallintadokumentti estää väärinkäsitykset. Ensimmäisen viikon tarkistusviesti osoittaa että pidät huolta. Kaikki valmistetaan ennen kaupan vahvistumista, ei reaktiivisesti ensimmäisten ongelmien ilmetessä.

Vaihe 2: Asiakassuhteen ylläpito ja lisämyynti. Säännöllinen yhteydenpitorytmi kolmella tasolla: rutiinitarkistukset, arvoa tuottavat yhteydenotot ja strategiset katsaukset. Lisämyynnin tunnistamis- ja ajoitusohje. Asiakas on vastaanottavainen lisämyynnille kun hän on nähnyt tuloksia, ei ennen sitä. Viestipohja lisämyynnin esittämiseen asiakkaan tavoitteiden jatkumona, ei erillisenä myyntitilanteena.

Vaihe 3: Referenssien ja suositusten hankkiminen. Paras hetki pyytää referenssiä on heti kun asiakas kertoo olevansa tyytyväinen. Se hetki menee nopeasti. Referenssipyynnön ajoitusohje, referenssipyyntösähköposti, ohjeistus asiakkaalle referenssin kirjoittamiseen, case study -pyyntö ja aktiivisen suosittelun pyyntöviesti. Kaikki valmiina käytettävässä muodossa.

Vaihe 4: Asiakkuuden uusiminen ja kumppanuuden kehittäminen. Uusimiskeskustelu aloitetaan vähintään kaksi kuukautta ennen sopimuksen päättymistä. Uusimisehdotuksen viestipohja, vuosikatsauksen rakenne ja kutsuviesti sekä pelastusviesti kun asiakas on hiljentynyt. Ohje kumppanuuden kehittämiseen: miten rakennat suhteen jossa asiakas ajattelee sinua kumppanina, ei toimittajana.

Miten kurssia opiskellaan?

Kurssi toimii kokonaan verkossa omaan tahtiin – voit opiskella silloin kun sinulle parhaiten sopii.

• Kurssialusta Saat välittömän pääsyn selainpohjaiseen kurssialustaan. Jokaisessa vaiheessa on selkeät videot, kirjalliset ohjeet ja ladattavat materiaalit. Etenet omaan tahtiin ilman kiirettä. Katso näyte tästä.
• Työkirja ja tekoälykehoitteet Lataat työkirjan ja kirjan heti alussa. Työkirjasta löydät valmiit tekoälykehoitteet (promptit), jotka kopioit Claudeen/ChatGPT:hen ja täytät oman yrityksesi tiedoilla.
• Yhteisö Pääset suljettuun yhteisöön, jossa vastaan kysymyksiin säännöllisesti ja autan sinua eteenpäin.
• Elinikäinen pääsy Palaat materiaaleihin milloin tahansa. Kaikki päivitykset tulevat automaattisesti ilman lisämaksuja.

Kurssilla mukana tulevat kirjat

Lataa lukunäytteet klikkaamalla kirjaa

Kokemuksen pohjana yli 100 asiakasprojektia

Tässä mitä muut yrittäjät sanovat kanssani työskentelystä.

Osa laajempaa kokonaisuutta

Tämä kurssi on osa laajempaa B2B-asiakashankinnan tekoälyjärjestelmää, jonka avulla rakennat koko liiketoimintasi systemaattisesti tekoälyn avulla. Kokonaisuus kattaa kaiken brändinrakentamisesta prospektointiin, myyntitapaamisista tarjouksiin ja pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin.

Asiakassuhteen hoito on se vaihe jossa koko prosessin arvo realisoituu. Kerran hankittu asiakas voi tuottaa moninkertaisesti sen minkä kertaluonteinen projekti — jos suhde hoidetaan oikein. Viimeinen kurssi vie prosessin maaliin: mittaaminen ja kehittäminen jotka tekevät koko systeemistä jatkuvasti paremman.

Lisätietoja koko kokonaisuudesta löydät alta.

Kenelle kurssi sopii

Olet B2B-myyjä tai yrittäjä jolla on tai tulee olemaan asiakkaita ja haluat muuttaa kertaluonteiset projektit pitkäaikaisiksi asiakkuuksiksi.

Asiakkuutesi päättyvät liian usein projektin jälkeen ilman jatkoa. Et tiedä miten pidät yhteyttä tai milloin esität lisämyyntiä.

Sinulla on tyytyväisiä asiakkaita jotka voisivat antaa referenssin mutta et ole pyytänyt, tai olet pyytänyt väärään aikaan.

Haluat systemaattisen prosessin asiakassuhteiden hoitamiseen, ei satunnaisia yhteydenottoja kun muistat.

Tämä kurssi ei ole sinulle jos et tee toistuvaa B2B-myyntiä tai etsit tapoja paineistaa asiakkaita ostamaan lisää. Kurssi perustuu asiakkaan tavoitteista lähtevään lisämyyntiin, ei myyntikiintiöiden täyttämiseen.

Usein kysyttyä

Milloin onboarding pitäisi aloittaa? Heti kun kauppa on vahvistettu. Tervetuloviesti lähtee tunnin sisällä kaupan synnyttyä. Onboarding-suunnitelma valmistellaan jo ennen kaupan vahvistumista niin että se on käytössä heti.

Kuinka usein pitäisi olla yhteydessä asiakkaaseen? Kurssilla käydään läpi kolmitasoinen yhteydenpitorytmi. Yhteydenpitoväli riippuu asiakkuuden vaiheesta ja koosta. Säännöllisyys on tärkeämpää kuin tiheys. Asiakas joka kuulee sinusta säännöllisesti ei etsi kilpailijaa.

Milloin on oikea hetki pyytää referenssi? Heti kun asiakas kertoo olevansa tyytyväinen. Se hetki menee nopeasti. Kurssilla käydään läpi miten tunnistat oikean hetken ja miten pyydät niin että asiakas haluaa antaa referenssin mielellään.

Miten lisämyynti esitetään niin että se ei tunnu tuputtamiselta? Lisämyynti esitetään aina asiakkaan seuraavan tavoitteen kautta. “Kun katsoin edistymistänne, ajattelin että seuraava luonteva askel voisi olla…” on eri asia kuin “Haluaisitteko ostaa lisää palveluitamme?”

Voiko kurssin kustantaa yrityksen kautta? Kyllä. Verkkokurssi on yrityksen koulutuskulu.

100% tyytyväisyystakuu

Jos et ole tyytyväinen kurssiin 14 päivän kuluessa ostosta, saat rahasi takaisin – ilman selittelyjä.

Ilmoita asiakaspalveluun ja saat rahasi takaisin.

.

Miksi minua kannattaa kuunnella

Olen Ilpo Tuononen. Olen tehnyt B2B-myyntiä vuodesta 2006, palkkatöissä ja vuodesta 2013 yrittäjänä. Koulutuskone on suomalainen oppimisalusta jonka olemme rakentaneet yhtiökumppanini kanssa ilman ulkopuolisia sijoittajia. Olemme rakentaneet alustaratkaisuja yli 100 suomalaiselle yritykselle ja yhteisölle, ja alustalla on yli 150 000 käyttäjää. Jokainen asiakkuus on hoidettu samalla periaatteella jota tässä kurssissa opetan.

En opeta teoriaa. Opetan sitä mitä olen itse tehnyt.