Miksi tarjouksesi ei johda kauppaan vaikka tapaaminen meni hyvin?

Tapaaminen meni hyvin. Asiakas oli kiinnostunut. Pyysit saada lähettää tarjouksen ja hän suostui. Lähetit tarjouksen. Odotit.

Viikko meni. Lähetit muistutusviestin. “Kiireinen viikko, palataan ensi viikolla.” Ensi viikolla tuli hiljaisuus. Soitit perään. “Asia on vielä kesken, odotellaan vielä.” Kuukausi kului. Kauppa ei syntynyt.

Tarjous ei epäonnistunut hinnan takia. Se epäonnistui kolmesta muusta syystä.

Ensimmäinen: tarjous ei alkanut asiakkaan omilla sanoilla. Se alkoi sinun palvelustasi. Asiakas ei tuntenut olevansa kuultu. Toinen: hintaa ei perusteltu arvolla. Se esitettiin lukuna ilman kontekstia. Kolmas: seuranta oli satunnaista. Ei tiennyt milloin soittaa, mitä kirjoittaa tai milloin luovuttaa.

Tämä kurssi korjaa kaikki kolme.

Tämän olisin itse tahtonut tietää kun aloitin

Olen rakentanut ja lähettänyt satoja B2B-tarjouksia vuodesta 2006 lähtien. Olen voittanut tarjouskilpailuja ja hävinnyt niitä. Olen nähnyt kumpi toimii ja kumpi ei.

Se mitä olisin tahtonut tietää alusta lähtien on tämä: tarjous ei saa alkaa sinun palvelustasi. Se saa alkaa asiakkaan tilanteesta. Ensimmäinen lause on peili johon asiakas katsoo ja ajattelee “tämä myyjä ymmärsi minut”. Se yksi muutos nostaa konversiota enemmän kuin mikään muu yksittäinen asia tarjouksessa.

Toinen asia: hintaväite on harvoin oikeasti hintakysymys. Se on useimmiten epävarmuus arvosta. Kun olet perustellut ROI:n asiakkaan omilla luvuilla ennen kuin kerrot hinnan, hinta asettuu oikeaan mittakaavaan eri tavalla kuin pelkkänä lukuna.

Kolmas asia opin kantapään kautta: isoissa organisaatioissa tarjous ei kulje suoraan päättäjälle. Se kulkee portaasta portaaseen. Kontaktisi joutuu myymään asian sisäisesti eteenpäin ilman sinua. Jos et anna hänelle siihen välineitä, hän myy sen huonommin kuin sinä myisit. Nykyisin teen aina pienemmän yhden sivun tiivistelmän tarjouksen liitteeksi jota kontaktini voi jakaa eteenpäin.

Miten kurssi toimii käytännössä

Kurssi sisältää valmiit tekoälykehoitteet jokaiseen tarjousprosessin vaiheeseen. Täytät tapaamisen kartoitusmuistiinpanot kehoitteeseen ja saat valmiin tarjouksen rungon tunnissa. Sinä teet päätökset, tekoäly tekee kirjoitustyön.

Mitä kurssi sisältää

Kurssi käy läpi 3 vaihetta kartoituksesta vahvistettuun kauppaan.

Vaihe 1: Tarjouksen rakentaminen kartoituksen pohjalta. Asiakaskohtainen tarjous joka alkaa asiakkaan omilla sanoilla, esittää ratkaisun tavoitteiden kielellä ja päättyy selkeään seuraavaan askeleeseen. Maksimissaan kaksi sivua, tiivis rakenne joka on helppo lukea ja helppo jakaa eteenpäin organisaatiossa. Tekoäly rakentaa tarjouksen kartoituksesi perusteella. Saat myös ohjeet sisäisen myyntityön tukimateriaalin rakentamiseen silloin kun päättäjiä on useampia.

Vaihe 2: Hinnoittelun esittäminen ja arvon perustelu. ROI-laskelma asiakkaan omilla luvuilla. Kolme tapaa esittää hinta investointina eikä kuluna. Repliikit yleisimpiin hintavastalauseisiin valmiina ennen kuin asiakas kysyy. Hinnoittelun rakenne joka tekee päätöksestä helpon.

Vaihe 3: Klousaaminen ja kaupan vahvistaminen. Tarjouksen lähetyssähköposti. Kolme seurantaviestiä aikatauluineen: kolme päivää, seitsemän päivää, neljätoista päivää. Sisäisen myyntityön tukimateriaali kun päättäjiä on useampia. Vahvistussähköposti kaupan synnyttyä. Ohje hävityn kaupan käsittelyyn joka jättää oven auki.

Miten kurssia opiskellaan?

Kurssi toimii kokonaan verkossa omaan tahtiin – voit opiskella silloin kun sinulle parhaiten sopii.

• Kurssialusta Saat välittömän pääsyn selainpohjaiseen kurssialustaan. Jokaisessa vaiheessa on selkeät videot, kirjalliset ohjeet ja ladattavat materiaalit. Etenet omaan tahtiin ilman kiirettä. Katso näyte tästä.
• Työkirja ja tekoälykehoitteet Lataat työkirjan ja kirjan heti alussa. Työkirjasta löydät valmiit tekoälykehoitteet (promptit), jotka kopioit Claudeen/ChatGPT:hen ja täytät oman yrityksesi tiedoilla.
• Yhteisö Pääset suljettuun yhteisöön, jossa vastaan kysymyksiin säännöllisesti ja autan sinua eteenpäin.
• Elinikäinen pääsy Palaat materiaaleihin milloin tahansa. Kaikki päivitykset tulevat automaattisesti ilman lisämaksuja.

Kurssilla mukana tulevat kirjat

Lataa lukunäytteet klikkaamalla kirjaa

Kokemuksen pohjana yli 100 asiakasprojektia

Tässä mitä muut yrittäjät sanovat kanssani työskentelystä.

Osa laajempaa kokonaisuutta

Tämä kurssi on osa laajempaa B2B-asiakashankinnan tekoälyjärjestelmää, jonka avulla rakennat koko liiketoimintasi systemaattisesti tekoälyn avulla. Kokonaisuus kattaa kaiken brändinrakentamisesta prospektointiin, myyntitapaamisista tarjouksiin ja pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin.

Tarjous on se missä kaikki aiempi työ joko lunastetaan tai menetetään. Seuraava kurssi vie prosessin eteenpäin: miten kertaluonteiset projektit muuttuvat pitkäaikaisiksi kumppanuuksiksi.

Lisätietoja koko kokonaisuudesta löydät alta.

Kenelle kurssi sopii

Olet B2B-myyjä tai yrittäjä joka lähettää tarjouksia mutta tarjouskonversio on heikko tai epäsäännöllinen.

Tarjouksesi näyttävät samanlaisilta kaikille asiakkaille. Et tiedä miten räätälöit ne niin että asiakas tuntee olevansa kuultu.

Tarjoukset lähtevät mutta seuranta on satunnaista. Et tiedä milloin soitat, mitä kirjoitat tai milloin luovutat.

Hinnan perustelu tuntuu hankalalta. Et osaa puhua hinnasta niin että se tuntuu järkevältä investoinnilta.

Tämä kurssi ei ole sinulle jos et käy tapaamisia tai lähetä tarjouksia, tai jos etsit geneerisiä tarjouspohjia. Tämä kurssi opettaa asiakaskohtaisen tarjouksen rakentamisen prosessin, ei kopioi-liitä-malleja.

Usein kysyttyä

Kuinka pitkä tarjouksen pitäisi olla? Maksimissaan kaksi sivua. B2B-päättäjällä ei ole aikaa lukea pitkiä dokumentteja. Hyvä tarjous on tiivis, helppo skannata ja helppo jakaa eteenpäin organisaatiossa. Tekoäly auttaa tiivistämään, ei lisäämään.

Mitä teen jos asiakas sanoo että hinta on liian korkea? Kurssilla käydään läpi repliikit yleisimpiin hintavastalauseisiin. Hintaväite on harvoin oikeasti hintakysymys. Useimmiten se on epävarmuus arvosta. Kun arvo on perusteltu oikein, hinta asettuu oikeaan mittakaavaan.

Miten toimin jos asiakas ei vastaa tarjoukseen? Kurssissa käydään läpi kolmen seurantaviestin rakenne aikatauluineen. Kolmas viesti joka antaa helpon ulospääsyn saa paradoksaalisesti eniten vastauksia. Se poistaa paineistamisen tunteen ja saa asiakkaan vastaamaan rehellisesti.

Voiko kurssin kustantaa yrityksen kautta? Kyllä. Verkkokurssi on yrityksen koulutuskulu.

100% tyytyväisyystakuu

Jos et ole tyytyväinen kurssiin 14 päivän kuluessa ostosta, saat rahasi takaisin – ilman selittelyjä.

Ilmoita asiakaspalveluun ja saat rahasi takaisin.

.

Miksi minua kannattaa kuunnella

Olen Ilpo Tuononen. Olen tehnyt B2B-myyntiä vuodesta 2006, palkkatöissä ja vuodesta 2013 yrittäjänä. Olen käynyt satoja B2B-tapaamisia pk-yrityksistä suuryrityksiin, julkisorganisaatioista järjestöihin. Olen istunut sekä myyjän että ostajan paikalla ja tiedän miltä tuntuu kummallakin puolella pöytää.

Koulutuskone on käytännön testiympäristöni sille, miten B2B-myyntiä tehdään tekoälyn avulla. Olemme rakentaneet alustaratkaisuja yli 100 suomalaiselle yritykselle ja yhteisölle, ja alustalla on yli 150 000 käyttäjää. Jokainen asiakkuus on syntynyt tapaamisen kautta ja tapaaminen on aina johdettu samalla periaatteella: ensin kartoitus, sitten ratkaisu, aina sovittu seuraava askel.

En opeta teoriaa. Opetan sitä mitä olen itse tehnyt.